Estrategias para aplicar con clientes “perezosos”

Llámale pereza, llámale falta de compromiso. Lo cierto es que hay muchos clientes que no cumplen correctamente con los planes establecidos, mostrando una falta de adherencia (no cumplen con el plan) o una adherencia deficiente (cumplen a medias con el plan). Esta es una de las situaciones más frustrantes para los entrenadores personales y nutricionistas.

¿Qué podemos hacer como entrenador personal ante estas situaciones? ¿Quejarnos por la falta de compromiso del cliente? ¿Lamentarnos? ¿Echarle la culpa al cliente por no conseguir los resultados esperados?

Es hora de responsabilizarnos de nuestra actuación y aprender a incorporar estrategias psicológicas a nuestro método de trabajo habitual para mejorar la adherencia de nuestros clientes.

Estrategias para mejorar la adherencia

1. No confundas la pereza con el desánimo o el agotamiento

Para actuar con acierto, es importante saber cuál es el contexto psicológico de esa pasividad y falta de adherencia que muestra el cliente. Cuando no se tiene en cuenta el contexto psicológico, se puede cometer el error de intentar motivar a un cliente que, por estar demasiado estresado, parece pasivo. Y ese intento lo que provoca es más estrés en perjuicio del funcionamiento del cliente.

La pasividad y la falta de adherencia puede ser la consecuencia de diferentes estados psicológicos: falta de interés y motivación, acomodamiento y falta de estrés; pero cuidado, la pasividad también puede ser consecuencia de un exceso de estrés (y la inhibición que genera este), desánimo, agotamiento…

A menudo se confunde la inhibición y pasividad que pueda mostrar una persona por estar estresado (o desanimado o agotado), con la falta de motivación. Es un error grave. A simple vista pueden parecer lo mismo, pero son justo lo contrario. En un caso la pasividad y la inhibición es provocada por el estrés demasiado alto y sostenido, mientras que la pasividad por la falta de motivación se debe a una activación baja provocada por la falta de interés o acomodamiento. Para actuar con acierto, es importante saber de qué tipo de pasividad se trata.

Como podemos observar, la activación necesaria para adherirse a un plan de entrenamiento personal se nutre de dos grandes fuentes: la motivación y el estrés. Las personas necesitan un mínimo de motivación (interés por la actividad y el reto, deseo de conseguir objetivos…) o un mínimo de estrés (miedo a enfermar, deseo de evitar evaluaciones negativas de los demás, insatisfacción, frustración…) para comprometerse con un plan de entrenamiento personal. Pero cuidado, una excesiva motivación (y falsa confianza) o un excesivo estrés sostenido (que generan inhibición, desánimo y agotamiento), no son buenos aliados para adherirse a los programas de entrenamiento personal.

2. Estrategias generales del entrenador

Cuando nos referimos a personas perezosas, hablamos de personas que no están estresadas, desanimadas o agotadas, sino que son personas probablemente acomodadas, con falta de interés y motivación hacia el ejercicio físico y que no tienen hábitos saludables.

Por tanto el objetivo con este tipo de clientes es activarlos y ponerles en marcha. Como se ha señalado anteriormente, tanto la motivación como el estrés controlado pueden ayudarnos a provocar esa activación.

Cuando es la motivación (interés por la actividad y el reto, deseo de conseguir objetivos y sus consecuencias como las sensaciones positivas, incentivos, reconocimiento social…) la que, principalmente, provoca la activación se puede hablar de activación positiva. Cuando el principal responsable de la activación es el estrés (miedo por enfermar, incertidumbre por la salud, deseo de evitar la evaluación negativas de los demás, insatisfacción, frustración…), se puede hablar de activación negativa.

Las estrategias que provocan estrés suelen aumentar más rápido el nivel de activación que las estrategias para aumentar la motivación. Sin embargo, es más fácil mantener el nivel de activación óptimo cuando la activación es positiva (motivación), ya que la activación negativa (estrés) tiende a aumentar con mayor rapidez pero es más difícil de controlar. Por todo ello, para provocar activación es recomendable trabajar prioritariamente con activación positiva (motivación) en lugar de activación negativa (estrés), dejando la activación negativa para los momentos en los que la activación positiva no sea suficiente para conseguir el nivel óptimo.

3. Estrategias de activación positiva: estimular la motivación

Como explico en este artículo, El entrenador puede utilizar muchas estrategias para estimular la motivación y activar de manera positiva a sus clientes.A continuación te resumo algunas de estas estrategias:

No juzgues a tus clientes

Aunque yo en este artículo haya empleado el adjetivo “perezoso”, no juzgues a tus clientes poniéndoles etiquetas: “es un vago”, “es muy perezoso” “no tiene fuerza de voluntad”... . Describe en tus notas su comportamiento, las cosas que hacen o deja de hacer pero no juzgues (bien o mal), estas etiquetas pueden dificultar mucho el proceso de cambio. Las personas somos ambivalentes, tenemos motivos para cambiar comportamientos pero al mismo tiempo tenemos motivos para no cambiar. El cambio de hábitos y comportamientos es un proceso complejo y costoso, no sólo se trata de tener buenas intenciones.

Ayúdale a tu cliente a recordar los beneficios que podría obtener con el cumplimiento del plan

En gran medida las motivación de las personas depende del atractivo que para las personas tienen los beneficios de todo tipo que se pueden conseguir del entrenamiento y el plan establecido. En principio la motivación básica será mayor cuanto más atractivo sea para las personas el beneficio material, social o interno que podría conseguir con el plan. Es el momento para recordar los posibles beneficios a corto, medio y largo plazo que podría obtener la personas llevando a cabo el plan establecido.

Establecer objetivos mínimos alcanzables

En este punto es importante que le ayudemos a recordar sus objetivos. Es probable que tengamos que reajustar esos objetivos tratando de que sean objetivos eficaces y alcanzables. En este artículo te explico cómo establecer objetivos eficaces. Establecer objetivos eficaces conlleva diseñar un plan de acción realista, alcanzable y sostenible. Es muy importante que regulemos la dificultad de esas acciones. Con clientes “perezosos”, el objetivo tiene que ser ponerse en marcha y que comiencen a dar los primeros pasos. Diseña un primer paso mínimo realista y sostenible.

Ayúdale a preparar la actuación y a generar experiencia agradable y apetecible

Tenemos que ayudar al cliente a planificar bien las acciones que va a llevar a cabo. Ciertos contextos (momento del día, presencia de ciertas personas, actividades o estados energéticos y anímicos) favorecen los comportamientos y las acciones a llevar a cabo. Otros contextos en cambio pueden dificultar estas acciones. Por otro lado, es fundamental que tratemos de generar experiencias agradables y apetecibles, donde ayudemos a nuestro cliente a mejorar su autoeficacia, promover la autoestima y proporcionar gratificación. Crear apoyo social de amigos, familiares o grupos puede ayudar mucho.

Establece algún mecanismo de seguimiento

Es necesario que establezcas algún mecanismo de seguimiento donde tengas claro cuáles son los indicadores de progreso. La forma en la que se va a evaluar el rendimiento de los clientes, influye en la percepción de control que tienen estos sobre su propio rendimiento. Y como consecuencia de ello, influye en su autoeficacia. En general, el entrenador puede contribuir a fortalecer la autoconfianza de sus clientes si utiliza un sistema de evaluación objetivo basado en datos (no en intuiciones o apreciaciones), en criterios establecidos previamente, y en conductas específicas (más que en resultados).

Refuerza cuando cumpla con los primeros pasos del plan

El reforzamiento es una estrategia psicológica muy eficaz para potenciar la motivación del cliente, donde aplicamos un estímulo gratificante contingente al cumplimiento del plan. Los reforzadores más eficaces son aquellos intrínsecos a la propia actividad. Por tanto como comentábamos anteriormente, las actividades que diseñemos para nuestro cliente, debería ser, per se, inmediatamente reforzantes: entretenidas, que distraigan de los quehaceres diarios, divertidas, desafiantes, que aporten sensaciones agradables, que faciliten las relaciones sociales gratificantes, que fortalezcan la autoeficacia y la autoestima…

Los reforzadores sociales son muy valiosos también e incluyen el respeto, el reconocimiento, la aprobación, la atención del entrenador o el feedback verbal. Los entrenadores personales o nutricionistas debemos ser muy generosos con el reforzamiento social, porque no sólo va a ayudar a consolidar la práctica sino que va a favorecer un ambiente de trabajo mucho más agradable y positivo, que al mismo tiempo va a contribuir a mejorar la adherencia.

4. Estrategias de activación negativa: utilizar el estrés controlado

Si las estrategias de activación positiva (estimular la motivación) no son suficientes para conseguir la activación y la adherencia del cliente, es el momento de aplicar estrategias de activación negativa, aplicando estrés controlado. Podemos generar cierta incertidumbre y temor al cliente recordando los siguientes aspectos:

• Que no se está comprometiendo con el plan y que no está consiguiendo los objetivos.
• Y las consecuencias negativas que esto le puede generar: problemas de salud, dificultades en la calidad de vida, insatisfacción, frustración…

  La incertidumbre que podemos generar en el cliente puede ayudarnos a que se ponga en marcha. Sin embargo hay que tener mucho cuidado porque conforme se disipa esa emoción aumenta la probabilidad de que la adherencia disminuya, y podemos tener el riesgo de abusar de esta estrategia y acostumbrar al cliente a funcionar por la vía negativa del estrés. Por esto es conveniente alternar diferentes estrategias y si se utiliza la activación negativa (estrés) tratar de sustituir progresivamente esa sensación de amenaza e incertidumbre por la percepción de beneficios diversos: divertimento, sensaciones agradables, mejora del rendimiento …